訪談人員：趙衛星，網商銀行副行長；陳嘉軼，網商銀行農村金融部總經理；康寧，山寨發布會首席記者。

盡管金融監管部門已經允許設立民營銀行，但是具體到互聯網銀行這個分類，能做出有效探索的實際上只有阿里、騰訊和百度這三家互聯網巨頭而已。這不是因為資本多少，而是中國互聯網市場繞不開這三家公司控制的電商、社交和搜索。

目前，阿里的網商銀行、騰訊的微眾銀行和百度的百信銀行都已經可以初步看出業務框架。本次對網商銀行副行長趙衛星的專訪，內容并沒有限于網商銀行，而是涉及互聯網銀行與傳統銀行的根本區別。

網商銀行、微眾銀行和百信銀行背后可以借力的互聯網資源，決定這三家民營銀行的探索方向。百信銀行雖然尚未設立，但是從其與中信銀行合作直銷銀行的定位看，仍然是發揮搜索優勢建立金融產品分發渠道；微眾銀行雖然有高管離職，已經推出的『微粒貸』可以看出與騰訊社交資源密切相關。網商銀行并沒有像京東金融那樣主攻城市白領的消費金融，推出的『旺農貸』與農村淘寶戰略緊密結合在一起，試圖走農村包圍城市的思路。

在BAT對互聯網銀行的理解上，騰訊和百度仍然會突出自己的品牌和渠道緊緊黏住用戶，網商銀行則選擇徹底隱藏在場景背后，甚至不在乎用戶有沒有感知到網商銀行這個品牌的存在。在這樣的發展思路下，網商銀行不會像微眾銀行、百信銀行一樣推出以金融產品為核心的APP和網銀，現在自己的『旺農貸』也只是為了跑通系統和流程。終極形態的網商銀行，不僅是沒有線下網點的銀行，還可能是一家沒有傳統意義上金融產品的銀行。

此外，本次訪談還包括網商銀行的風險控制、『旺農貸』壞賬的處理流程和金融云的構想。

訪談內容：

1、互聯網銀行與傳統銀行的區別；

2、BAT做互聯網銀行的各自優勢；

3、網商銀行不會提供全功能網銀渠道；

4、農村金融是彎道超車的好時機；

5、農村金融的風險控制和壞賬處置；

6、金融云是『底層+應用』。

以下為訪談實錄，在不改變原意的前提下有詞句刪改和調整。

一、互聯網銀行與傳統銀行的區別

康寧：現在銀行的電子渠道分流率基本上都在80%以上，也就是說已經有接近90%的業務是通過網銀以及ATM這樣不依靠人力的設備。現在又有100%業務都在網上的互聯網銀行，那么互聯網銀行和傳統銀行有什么本質的區別呢？

趙衛星：我舉個例子，當年阿里巴巴電商平臺其實不只找了支付寶一家，而是找了很多家。你看今天整個阿里巴巴電商平臺的支付體系其實是有很多很多家提供的，但是為什么最后支付寶會成為阿里巴巴最大的支付提供者？因為支付寶完全識讀了阿里巴巴電商平臺想要什么東西。

電商平臺里面需要支付效率最快和買賣家建立誠信機制。比如說擔保交易，我用我的信用擔保，這個款項就能急速到賬。互聯網在其中的作用是提升效率，這是最關鍵的環節。我們如果忘記這個環節去做事情，就做反了。如果不是為了效率最快，去追求別的東西，這就不是真正需要解決的問題。

為什么阿里巴巴電商平臺上支付寶勝出了？不是因為支付寶和馬總一家人，當年的選擇其實有很多家。就像當年阿里金融是選擇跟銀行合作，其實自身并沒有這個想法，是因為效率的問題沒有辦法解決。信用沒有辦法被識讀的時候，阿里才出來說我做這個事情。阿里金融自己做的好處是什么？就是非常清楚電商平臺和客戶想要什么東西，怎么樣能夠提升這個效率，讓信用發揮最大的作用。未來網商銀行和其他銀行最大的區別，就在于信用機制和效率的提升。

第二個方面，為什么網商銀行不會和其他銀行產生沖突？我始終認為，網商銀行不會成為最終產品的提供方。網商銀行在設計流程、在縮短環節、在不斷進行信用機制的傳遞，但他今后不會成為產品提供方。

即使今天旺農貸是提供了一個產品，但未來我們再往下走，旺農貸只是一個平臺和流程，讓更多的金融機構在這個平臺和流程上能夠給農戶提供信貸產品，這就是旺農貸最終能達到的愿景。我們不希望只有我們的一個產品，是因為這個市場空間太小了。即使網商銀行做成一家很大很大的銀行，又能服務多少客戶和區域呢？最重要的，是我們設計的底層信用機制能讓大家運用起來，這是網商銀行最終要做的事情。

二、BAT做互聯網銀行的各自優勢

康寧：BAT現在都以不同方式開始做互聯網銀行，如何評價騰訊的微眾銀行和百度的百信銀行？網商銀行與之相比有什么劣勢和優勢？

趙衛星：我覺得BAT各自的分工還是比較明確的。

比如說百度，能夠了解客戶主搜的需求是什么。我想要某種東西，如果我不知道的情況下，會去找搜索引擎要一個什么什么東西。這里會形成一個非常大的需求入口，但這不是金融的根本。精準地定位到你想要什么東西不是根本，能提供金融這個東西才是根本。

騰訊的金融做法是基于一個社交場景，這能很好地劃分人群。例如一個公務員群體、一個醫生群體或一個教師群體，通過人群授信是一個非常好的作業模式，而且線下銀行在這個模式上已經有了很多很好的探索。

網商銀行最不一樣的地方是結合場景。我們不希望突出網商銀行，而是希望在場景里去解決問題。在我看來，金融產品這個東西一定要隱藏掉。除了理財需要理財產品去保值升值之外，其他場景下的客戶沒有人說我要一個金融產品。客戶關心的是生產經營、吃喝玩樂、人與人之間的溝通，我覺得在這種情況下金融應該隱藏在場景背后。

我在識讀你跟上下家發生關系的時候，金融供應在這個時候就完成了。我覺得網商銀行絕不會突然跳出來說要你接受一個什么金融產品，而是你發生了什么交易、生產需要什么東西的時候，能在背后提供金融產品，讓你的交易能夠快速實現。

我還是那句話，讓社會效率得到最快發展，是互聯網帶來的本質差別。就像當年有電力以后，讓更多機器帶動社會整體效率的提升。我們希望互聯網金融能像電力一樣帶動社會整體效率提升，而不是其他方面的變化，我覺得是這BAT三家做互聯網金融最大的差別。

康寧：如果按照網商銀行的理想化狀態發展，是不是網商銀行這個品牌都沒必要像淘寶支付寶一樣被很多用戶記住？網商銀行只提供可以融入各個地方的效率解決方案，大家有沒有感受到網商銀行存在都無所謂？

趙衛星：是這個意思。我們網商銀行的英文名稱是『MyBank』，有好多人都誤讀說這是馬云銀行的拼音。其實真不是這個含義，我們的初衷的就是說要把自己隱藏掉。你不需要記住網商銀行，他就可以在你身邊支撐你完成正常的交易、社交和生產經營。

有一個叫『自金融』的提法我認為非常好。我聽過好幾次吳曉靈女士的演講，她提到自金融這個概念，認為未來非常多的人自身有金融需求，自身能產生金融，自身又能供給別人金融。網商銀行要給企業和個人提供一個自金融平臺，讓他們能真正產生金融屬性。我認為這是網商銀行未來的路，而不是凸顯網商銀行要給用戶提供一個什么產品。(吳曉靈：未來互聯網時代自金融是藍海）

康寧：淘寶是一個平臺，但是支付寶作為一個平臺和淘寶就感覺完全不一樣了。現在網商銀行也是一個平臺，這個平臺也像另一個層次的東西，連自己的品牌都可以不需要被用戶記住。

趙衛星：對，我們不在乎自己的名字有沒有被記住，這也是『Bank 3.0』提出的思路。『Bank 1.0』是有形網點，『Bank 2.0』是手機銀行，『Bank 3.0』就像中國一個成語叫大象無形，它隱藏在企業和人的生產生活之后，作為一個支撐來出現。我覺得互聯網銀行就在走『Bank 3.0』的道路。

三、網商銀行不會提供全功能網銀渠道

康寧：網商銀行會像傳統銀行那樣提供一個功能很全的網銀渠道嗎？或者像騰訊的微眾銀行那樣的手機APP？

趙衛星：網商銀行不會提供一個功能很全的網銀的渠道，但是會圍繞著客戶的需求點去提供服務。比如說，我們看到今天非常多客戶是在互聯網上的，他們的交易環節我們也能夠提供服務。但是有另外很大一部分客戶還沒有觸網或者正在觸網的過程中，還有可能交易的環節里面我們還服務不到，所以用戶會需要要找一個地方來接受金融服務，這個需求點我們希望在網商銀行的APP里提供。

康寧：網商銀行的APP還有入口價值嗎？

趙衛星：比如說，我們今天給非常多的小型企業提供訂單融資貸款，但是有非常多的訂單融資是線下來完成的，他就需要在線上找到這樣的一個入口，未來網商銀行APP里面就會提供這樣的入口。如果未來這些業務全面上網，這個入口作用就會弱化，但是今天還是有非常大作用的。

康寧：如果銀行不強調產品，現在所有以產品為核心的金融機構，比如銀行網銀渠道和直銷銀行，是不是以后就沒有意義了？需要什么渠道，比如什么融資渠道，那我可以單獨為它加一個，繼續成熟后這個渠道也可以撤掉，融入到其他的場景里去。

趙衛星：對的，我們甚至在思考未來是不是給想從事互聯網金融的人和企業提供這樣的基礎平臺，讓他們在這個平臺上面能夠自我開發，實現剛才提到的『自金融』概念。這樣的話會成為一個超級APP，而不是強調自己的產品。

四、農村金融是彎道超車的好時機

康寧：從這個角度講，旺農貸這個具體金融產品的意義，是為了先跑通系統設計。系統跑通成熟之后，旺農貸本身就不再有必要存在？

趙衛星：今天大量的農村客戶根本沒有享受到金融服務，我們第一個去提供金融服務的時候，一定要有一個產品，因為客戶在沒有享受到產品的時候他不知道你是什么。農村不像城市會有很多身邊的金融產品，住房有住房按揭，汽車有汽車貸款，采購原材料還有流動資金貸款，農村能享受的金融服務非常少。

陳嘉軼提過，50%的農民是沒有任何征信記錄的，所以我們第一點要告訴他有金融產品這個概念，而且可以用得到，這會是一個比較長的教育培訓時期。越走到后面越像我剛才提的平臺模式，但今天不適用，你一上來說自己是一個開放式平臺架構他就暈了，農戶不知道這是個什么東西、我到底在這個上面能夠干些什么。城市用戶不僅享受過金融產品，也產生過自金融的需求，才會作為發起者需要一個平臺。今天的農戶連需求者這個角色還沒有完全服務好，但我相信隨著互聯網越來越快，農戶也會很快成為發起者。

康寧：網商銀行旺農貸這個產品，如果是為了把自己的平臺和體系跑通，為什么不從更簡單的城市地區開始？城市地區的消費金融顯然是更成熟的市場。

趙衛星：第一，這個時期是最好的時期。為什么？因為互聯網的普及遠遠地超過我們的想象。我一直以為農村不可能有互聯網，連城市的互聯網都還沒有到100%。但是今天的現實情況遠遠出乎我的意料之外，我沒想到農村的無線上網普及率那么高。

為什么今天中國在互聯網金融領域可以走在世界前列？就是因為技術的發展提供了彎道超車的機會。現在的農村市場就是這樣一個彎道超車的機會，這塊市場之前由于技術和能力的局限沒有受到金融機構關注，現在機會來了，舍我其誰，我們不去做誰去做呢？我們本來就是互聯網金融領域中探索者的一員，我們必須要進去，現在是最好的時期。

第二，這跟我們自身的定位有關。現在螞蟻金服在消費領域的產品很豐富，而且有不同團隊去不斷地擴充，比如支付寶錢包已經覆蓋生活的方方面面。這個時候，我們就應該更多去關注沒有享受到這些服務的地區，更何況農民是一個非常龐大的用戶群體。螞蟻在支付領域其實已經探索過農村市場的，問題是沒有使用場景，互聯網支付去了也沒有用武之地。

網商銀行作為螞蟻大家族中的一員，提供融資的角色幾乎都在我們這邊，我們發現融資是一個非常好的拉動點。農戶的生產、經營和銷售都是天生的場景，不需要我額外創造一個水電煤繳費那樣的場景。對于注重生產經營的農戶，融資是一個最好的切入點，網商銀行就應該一馬當先沖在最前。雖然很難，但這是一個最好的時期，有了融資流轉帶動，農村地區的互聯網支付需求就會產生。

康寧：網商銀行的現在的旺農貸個例再完美，但是在貸款總量仍然規模很小的時候，是談不上改變整個農村金融生態的，這個觀點你同意嗎？

趙衛星：我跑過很多服務農村市場的銀行，感覺他們的經營模式會受到規模的一些限制。比如說，有銀行的做法是跟著大型農業核心企業走，中糧和中油這樣的大企業來到一個地方，金融機構走下去找大戶進行信貸投放，這樣做最容易很快做大規模。這樣下去，底層農戶還是沒有享受到金融服務，貸款被中間層的大戶都吃掉了。因為資金再雄厚的金融機構也在信貸額度上接受人民銀行的整體管控，規模化的戰略會影響你選擇服務哪個客戶群體。

網商銀行一開始就把這條路否定掉了。如果走規模化的道路會有什么結果呢？我肯定只能到天貓上找大型農業商家，快速形成非常大的規模，可是最終還是實現不了平臺的構想。這樣服務來服務去還是產業中上游的核心商家，根本沒有辦法服務最底端的農戶群體。

所以，我們始終不走所謂的規模之路。規模確實會帶來社會影響力，這個是毋庸置疑的，上萬億的貸款肯定和幾千億貸款不是一個等量級。反過來說，如果服務的客戶群體抓得不準，最終結果會受到影響。比如說，另一個想做大規模的金融機構來了，靠價格競爭也能很快產生規模，網商銀行不希望形成這樣的最終局面，我們希望關注于傳統金融機構沒有服務到的群體。只服務核心企業和核心商家的時候，對社會效率的提升只解決了中間一小段，落不到最終端仍然解決不了社會整體效率的問題。

康寧：現在農村的大戶，會不會是未來農業生產的集約化方向？網商銀行服務的這些小農戶，萬一是需要被大戶取代的低效率生產方式怎么辦？

趙衛星：網商銀行的農村金融部成立之初我們就討論過這個問題。種糧大戶和合作社，會不會改變農村的產業鏈？我們認為這些新技術和新大戶一定會帶來農村產業鏈的變化，比如未來有可能出現雇傭形式。不管怎么變化，大戶這個中間層級受到的關注最多，接受的金融服務也會比較充分。

但是這個中間層不是完整的農業環節，即便未來產生了很多雇傭關系，再往下的底層群體仍然會制約整體效率。比如說集體所有制，模式設計得再好，當集體所有制下面的農民失去動力的時候，這個模式就沒法成功。我相信有很多辦法讓中間這層新型農業產業鏈產生推動力，但是我們會更關注再下面一層的群體，因為這些底層農戶是最終影響新型產業鏈能不能成功的關鍵因素。

康寧：能不能這么說，因為底層的農戶是一個經營單位，我們沒辦法把這些農民的生活資金和生產資金區分開，所以我們不用管這些小農戶未來會不會依附于大企業或大戶，撬動這些用戶的最佳方式不是像城市用戶那樣的消費金融，而是服務農業生產的借貸。

陳嘉軼：我們也發現農戶的生產和生活很難區分。比如說，有人在網上買個拖拉機，這是一個典型的電商消費行為，可是這個消費是為了提高生產經營效能。農戶貸款買個五菱面包車，這個汽車需要的車貸，和城市里的汽車貸款不一樣，因為農戶買車是要用來拉貨跑物流的。我們認為農戶的這些金融需求可以把整個生產盤活，是活水的概念。

如果農戶家里有人生病或遭遇其他變故，我們會通過一些風險控制手段幫助這個活水進去之后還能出來，重點是把非活水的借款行為排除出去。但是大部分時候農戶的消費行為和生產是不矛盾的，比如正常消費行為的增加，其實也意味著生產經營行為的擴大。我們希望能夠從這些最底層的農戶生產經營需求著手，無論農業模式未來怎么變，這些底層需求是不會變的。

對于這些農戶來說，最大的改變是他們可以通過更低的成本去購買生產資料。比如像團購那樣，原來是一個人一個人線下去買化肥，現在集約化一起去買，就可以拿到更好的價格。農產品銷售也是一樣，集約化可以實現追蹤農產品準確來源，自然可以賣更高的價格。我認為集約化不會對底層農戶造成擠壓，而是可能讓他們生存得更好，能夠沉淀下來更多的生產資金。

五、農村金融的風險控制和壞賬處置

康寧：旺農貸現在主要通過農村淘寶的村頭推薦，這些人有沒有可能打著農民貸款的旗號把錢集中起來做別的事情？如果旺農貸擴展到幾千個村，沒有實體網點的網商銀行怎么控制這些線下風險？

趙衛星：關于這個話題，我先從電商平臺的欺詐行為開始說起。今天網商銀行的反欺詐模型已經發展過六個階段。最早的一個階段就是我要沖鉆，去找自己身邊的人虛假購買，網商銀行通過關系鏈已經可以控制這種欺詐行為。

現在的反欺詐模型已經發展到什么程度呢？雙方都是真實的，兩組N個成員的序列，中間有一層欺詐公司，讓兩邊產生N對N的虛假購買。這比旺農貸要面臨的欺詐行為還復雜，但是網商銀行的反欺詐模型也能把它們檢測出來。這些技術手段是互聯網金融的便利條件，也是我們向央行匯報開戶問題里最核心的環節。

比如說，我們的賬戶是通過人臉識別技術來開戶的，但這個人臉識別不是核心，最核心的是開戶之后監控賬戶的進出款項的變化情況，知道資金從哪里來、到哪里去。這是我們螞蟻金服大安全在做的部分工作，不僅監控支付寶里資金的動向，還要監控放貸后資金的整體去向和未來還款資金的來源。如果產生村頭集中貸款、集中還款的欺詐行為，我們一定能全部監測到，這是非常核心的技術手段。

另一方面是非技術手段，嘉軼補充一下村頭的選拔和職責范圍。

陳嘉軼：每一個農村淘寶落地，都是包括當地政府一起來協同做的，所以很多村霸之類的人在第一階段就已經被剔除出去了。我們在面試環境有個案例，這個人看起來什么都好，但是最后被剔除掉了，就是因為他原來做過一些不太好的行為。我們先上線下相結合的篩選和考核過程，可以保證這樣人不會進入候選名單。即便這樣的人成了村頭，我們也有辦法很快發現把他找出來，這是我們篩選和管控整個渠道過程中必須要有的能力。

最終被選中的這些人，我們叫他們阿里巴巴農村淘寶合伙人。你知道合伙人在阿里巴巴內部是評價非常高的人，為什么我們敢把這個詞用在農村淘寶上？是因為我們希望這個人干的不僅僅是一份工作，還能把它當成一份事業。我們發現農村淘寶合伙人很多是回鄉創業大學生或當地年輕人，他們有情懷和愿景，認為通過農村電商以及『互聯網+』能夠改變農村。

我們相信未來這樣有情懷和憧憬的年輕人會越來越多，整個阿里巴巴的一個愿景就是在三年內能夠讓更多的人回鄉。這些懂互聯網和在城市學到技術的人，在農村扮演的角色可能要遠遠超出外界想象。我們網商銀行就是要從這些人里挑選村頭，再配合我們的技術手段去防范風險。

康寧：即便風險控制做得再好，壞賬也是不可能避免的。網商銀行會怎么處置不良資產？

趙衛星：現在不良處置這一塊，我們分為幾個階段。第一個階段是一個智能的催收體系，根據借款人偏好，比如說短信類催收或者APP推送，就能夠觸達客戶并得到響應。我們對這一批客戶要盡量減少打擾，通過APP推送就達到很好的催收效果。

康寧：打斷一下，這個APP是指？

趙衛星：支付寶，我們現在放貸還在支付寶，因為網商銀行還不允許遠程開戶嘛。這種催收回款率很高，現在能完成80%以上的催收回款。剩下響應率比較低的，我們再用短信或人工電話催收，再不行就委托專業的貸后管理的公司催收。

六、金融云是『底層+應用』

康寧： 阿里云在幾年前就為小銀行提供過名為『聚寶盆』的金融云服務，相當于這些沒有實力自己研發的小銀行把自己的網銀系統放到云上來。現在網商銀行的金融云服務是要做什么？和之前的『聚寶盆』有什么不一樣？

趙衛星：金融云是提供了一個基于云技術的底層架構，它包含云帳戶、云客戶、云清算的支付體系，這個對于任何一個金融機構來說只是一個底層，并沒有底層之上的應用環節。

網商銀行運用了金融云的技術，上面有各種應用，比如旺農貸，還有基于電商平臺的流量貸。看這些不同應用，你會發現金融云有一個新的部分，就是包含了流程設計。像剛才提過的智能風控環節、催收環節，這些都是金融云上的具體應用類產品。我們希望網商銀行能把這些金融云上的應用類產品提供給更多的泛金融機構來使用，而不只是僅僅提供一個云的底層建筑。網商銀行做了很多應用層的工作，就是希望這些泛金融機構能夠更快地上手應用。